Stať je zaměřena na segmentaci B2B trhu jako významného nástroje pro formulaci společné marketingové a logistické strategie firmy. Empirická část stati postavená na osobním a elektronickém dotazování uživatelů přepravních a manipulačních obalů z vlnité lepenky měla za cíl zjistit očekávání zákazníků, jejich poptávku, preference a charakteristiky výrobků vyústila v aplikaci shlukové analýzy, jejímž výsledkem bylo navržení a charakteristika segmentů vytvořených podle marketingových a logistických kriterií. Výzkum byl orientován nejen na současné, ale i očekávané zákazníky na stagnujícím trhu. Významnou částí výzkumu bylo i testování řady hypotéz o chování zákazníků na tomto specifickém trhu.

This article deals with the B2B market segmentation as the tool for formulation of the marketing and logistical strategy. An empirical study on the market of secondary cardboard packaging represents the research approach carried out by personal and electronic questioning in order to determine customers´ expectations, demands, preferences and characteristics, results in the processing by the factor and cluster analysis, discovered and designed segments with usage of marketing and logistics factors and their profiles. The research focused on existing and potential customers was primarily motivated by finding ways to discover new opportunities in value creation for specific segments on stagnant market. The important part of the study is the confirmation or refusing of hypotheses concerning the behavior of created B2B segments.